FASES DE NEGOCIACION

De acuerdo a Coronel Rosales (2007) y otros autores, la negociación contiene 5 fases:

1. Preparación: Esta fase es la documentación previa, dentro de ella se recaba información con el objetivo de conocer al contrario, se debe complementar con algunos datos de la competencia. se deben definir y priorizar los objetivos, estos deben ser realistas y alcanzables, .
2. Esta fase es de exploración y escucha activa (señales), dentro de ella se reconocen tres actividades básicas: -Exploracion, dialogo y actitudes positivas
3. Proposiciones: En esta fase se presentan las ofertas exploratorias, incluye los siguientes aspectos:
         ·         Agenda de trabajo.
         ·         Propuesta de soluciones.
         ·         Formulación de propuestas, ofertas.
         ·         Tensión entre firmeza y flexibilidad.
         ·         Abrir con realismo –actuar con modestia. Las concesiones iniciales son pequeñas.
         ·         Los descansos sirven para revisar las estrategias.
   
   
    4. Interambio: En esta fase en la que se espera obtener algo a cambio.
   ·         Profundizar propuestas y objetivos.
   ·         El “si” condicional a cambio de nuestras concesiones.
   ·         Concretar condiciones, enlazando todos los puntos.
   ·         Presentar propuestas sin considerar todavía las de la otra parte.
   ·         Presentar primero nuestras condiciones y esperar. (grupo expresion fases de negociacion recuperado el 16/03/2016) APORTE DE: MARIA CAMILA CARVAJAL OTALVARO

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